柳汽霸龙重庆经销商：千里之行 始于足下

 

10月27日，在朦胧的烟雨中，记者来到重庆市海泽汽车销售有限公司（简称海泽汽车）在西部国际汽车城的办公室。“我们做得并不是最好的”，其副总经理骆若祎谦虚地告诉记者。

 

以骆若祎为代表的海泽汽车的核心团队早年都是从湖北十堰过来创业的东风员工，对东风一直有很深的感情，因此选择经销重卡品牌就选择了东风柳汽。在卡车领域，海泽汽车目前主要经营东风柳汽霸龙507重卡，兼销售少量东风乘龙609中卡。其共有员工22名，其中10余位是销售人员，销售力量在重庆重卡经销商中算是比较强的。

 

霸龙重卡

 

与骆若祎一样，海泽汽车的销售人员大多来自湖北十堰，有着湖北人那股敢闯敢拼的“狠劲”。“重卡销售不比轿车，不能坐在冬暖夏凉的4S店里等顾客上门，而是得长年累月守在工地、物流市场等最终用户集中地，日晒雨淋。此外，重卡销售对专业性的要求也非常高，人不好招。”骆若祎感慨，当年他们一帮从十堰出来闯的年轻人，也是从基层业务员做起，一步步才慢慢积累取得今天的成绩。正是这些从零起步的磨练，使他们拥有较高的市场敏感度，即便是今年整体市场下滑的势头，海泽汽车做到逆市上扬，实现翻番地增长，销售重卡500多辆，其中200多辆为自卸车。

 

为了避免渠道之间的恶性竞争，培育健康的市场环境，东风柳汽对重庆当地的经销商有严格的区分，海泽汽车专门负责销售霸龙潍柴系列重卡。“装其他品牌发动机的霸龙我们就算有订单，厂家也不会批准。这种安排很好，我们是支持的。”骆若祎说，“但同时，东风柳汽对经销商提供了很好的商务政策，支持力度也比较大。”

 

有了厂家的支持，海泽汽车并没有以逸待劳，而是辅以密集多样的市场推广活动。其把样车停放在物流市场，让销售人员驻扎在用户聚集地，开展大量的推介、展示活动，做起了“现场营销”；其又自掏腰包进行日常广告宣传工作，做彩喷墙体广告，提高霸龙的市场认知度。

 

“在厂家的支持下，我们加强了内部管理工作，调整了一些人员；底下的小伙子们又专业、又勤快，再加上这两三年潍柴发动机在重庆工程车市场得到认可，霸龙潍柴系列产品整体性价比不错，上升势头还算比较猛。”

 

记者在海泽汽车办公室逗留的两个小时内，就遇到了来购车的一位用户。此前，他已经购入了2辆霸龙潍柴系列产品，其与销售人员交谈的内容已经涉及到具体配置等订单细节方面，记者判断用户基本确认了这一份订单。

 

严格来说，海泽汽车2010年才开始正式在重庆市场上推广霸龙，目前还处于市场培育阶段。“先入市，为以后市场增量打下扎实的基础。我认为，霸龙车还是很不错的，底盘、车架、后桥、悬挂都做得好。”骆若祎表示，“其实什么车都会坏，用户所在乎的质量，一个是车坏了有人修，你得修得比人家快、比人家好；还有一个就是坏的时间间隔长、里程长。”海泽汽车并不担心自己的起步不够早。“市场每年都在变，不一定做的时间长，就做得好，需要不断适应新的情况。”比如，海泽汽车就很看好牵引车在重庆的发展前景。骆若祎表示，2012年他们计划重点推广霸龙潍柴系列的牵引车型。为了更好地支持当地经销商的工作，东风柳汽也在进一步加强对重庆市场的售后服务支持力度。