联合气源 重汽LNG重卡在河南推广显效快

 

除此之外，针对天然气汽车仍处于推广初期，相比传统燃油车有着不同使用情况和使用习惯的情况，重汽专门针对天然气重卡安排专人负责售后服务，针对每辆燃气车必须由厂家服务人员每周对每个客户回访一次。在购车服务上，除了传统的消费信贷，融资租赁等其他金融业务的开展也为重汽天然气重卡的销售起到了一定作用。

 

“全国有那么多家加油站有时候还会出现加油紧张的情况，天然气重卡的推广更需要气源保障为前提。”许勇说，和燃气公司联合推广也是重汽的销售策略之一。重汽在河南地区联合中石油昆仑能源、中石化、西蓝燃气、新奥燃气等天然气供应公司举行多次天然气产品用户推介会、产品巡展等促销活动，对重点客户、重点区域市场进行多次的走访、交流，取得了显著的成效。

 

2012年10月，中国重汽集团、昆仑能源（山东）有限公司、交通银行青岛支行、国融（国际）融资租赁有限责任公司在济南签署LNG重卡融资租赁战略合作协议。“这是我们与能源公司联合推广的方式之一，属于综合性、多方位的合作，比如LNG产品的消费信贷、用户的用气优惠等，甚至包括气罐方面的优惠。”许勇表示。相比燃油车，燃气车增加的成本主要是在气罐上，单个气罐的价格在3万多元。“这样重汽的LNG用户除了在加气上享受优惠外，在某些区域可以在购买车辆的两三年内提供租赁气罐的服务，减轻用户在购车成本上的压力。”

 

想用户之所想

 

不管是营销策略的转变、产品的技术先进性，还是与燃气公司的联合推广，这些都是重汽整个集团所推行的销售方式。那么除了这些之外，许勇所带领的河南分公司又实际做了哪些更具体的工作，从而使河南市场取得了开年红的好成绩？在问到这个问题时，许勇说：“这其中做的工作太多了，我也搞不清楚是哪个或哪些因素起的作用更大一些。”

 

举例来说，物流用户必然要追求盈利，而许勇依据自己做销售多年的经验发现，许多用户，尤其是物流公司都具备一些共性。于是，他们就把所有的客户集中起来，系统地进行分类，然后“对症下药”，有针对性地进行开拓。“比如有的客户有资金、有货源，但是车辆不够，我们就推荐他们购车；而有的客户有货源，车辆等其他方面也都有，但是缺乏资金，那我们就给他们提供消费信贷。”许勇解释说。

 

为客户提供增值服务也是维系和拓展客户资源的一种方式。“比如有时候，客户确实不需要购买新车，但手头的货源又比较充足，我们就会协调其他需要货源来跑业务的物流公司，让客户之间产生横向交叉。”许勇告诉记者。

 

再就是二次营销。许勇表示，客户在购车之前属于第一次营销，进入提车环节的销售则属于二次营销。“我们会将售前服务的范围扩大，比如在交车的时候告诉客户LNG重卡的使用情况和注意事项等，增压器、起动机等部件和整车的注意事项都包含在内，还会向客户讲解车辆使用时的维护保养情况，等等。”许勇说，销售过程中所有的环节都要“细之又细”，这其中“要做的东西”很多。

 

口碑不断上升

 

重汽焦作地区某用户拥有重汽等多品牌的LNG重卡，该用户经过实际运行后表示，公司焦作—神木的运输线路全程1000公里，使用同一品牌燃气，同等马力段的重汽LNG卡车较其他品牌单程节约燃气支出380元。

 

“重汽LNG产品最大的优势是发动机、车桥、变速器等关键部件都由自己生产，可以通过最佳的整车匹配来实现气耗的降低。”许勇表示。比如同等马力的同类型车辆，在整车载重55吨、高速限速90公里/小时的情况下，重汽LNG重卡可维持每分钟1350~1400转的发动机转速。而其他厂家的同类车型在同等路段、同等时速下的发动机转速维持在1700~1800转/分，“如此重汽LNG产品的整体气耗是大幅下降的。”

 

据介绍，重汽目前可向用户提供260~410马力段的国Ⅴ燃气车，产品覆盖面相当广泛，用户的反馈也很好，这使得重汽在河南地区的口碑不断上升。因此，在谈起今年的LNG市场时，许勇表示“很有信心，每年的信心都很足”。