中国重汽北京区域上半年销售3100辆 同比增长30%
中国重汽销售部北京销售分公司最近很是风光。上半年的销售 统计出来，北京分公司遥遥领先，上半年销售3100辆，比去年同期增长30%，回款完成全年任务过半，各项 都稳稳占据第一。在各地分公司，也经常听到人们提起北京分公司的骄人成绩。
所以，在记者得知要报道北京销售分公司时，也以为这是一次简单的经验总结、业绩展示、大加赞许的采访。但是，在记者见到北京销司总经理牟磊，听到他“北京分公司如果不是第一，就是失败”的开场白之后，开始觉得这“第一名”的背后也许会有更多内容和故事。
认真研究区域市场 确定自身营销优势
牟磊，北京销售分公司经理。这位戴着眼镜笑起来很斯文的中年男人，从98年开始，就调入中国重汽销售公司工作。他笑称：“出来干销售时还没结婚，一直到现在，孩子都13岁了，就这样一直常驻外地分公司”。
北京分公司，是牟磊进入销售领域来的第一站。在这里，他从最基层的业务员干起，踏踏实实的跑客户，走市场。然后又从太原到宁夏再到成都，转战了大半个中国，2011年又以分公司经理的身份重新回到了北京，掌舵北京区域市场。
北京分公司一直是中国重汽销售的主力军之一。从2006年到2011年，北京分公司在中国重汽销售榜上一直稳坐首位，傲视群雄。牟磊就是在北京分公司最辉煌的时候被任命为总经理。
2012年，受大环境影响，重卡市场陷入低谷。北京分公司也在这一年丢了多年来的第一位置。牟磊告诉记者：当时的心情很沮丧。一个这么好的市场，为什么到了自己这儿，就保不住了。市场不好的原因虽然是客观存在，但是在主观上肯定有不足。我们认认真真的研究区域市场，找到不足，总结教训。所以，2013年，北京分公司是卯足了劲要大干一场的。
北京销售分公司销售区域包括北京市以及河北省的张家口，承德，唐山，秦皇岛四个地级市。在这其中中国重汽产品在唐山，承德，秦皇岛地区销量和占有率在各厂家中排在第一位。北京市场中国重汽排在第二位，张家口销量也一直不尽如人意。
对于传统的优势区域，北京分公司利用产品技术提升、无可挑剔的服务，推广新产品等手段继续巩固和发展优势地位。张家口市场因为前期产品短板的原因，销量很低。分公司在去年通过网络调整，利用张家口小汽贸多的特点，发展二级网络。从矿用自卸车突破，打开宣化和赤诚交界处自卸车市场。今年利用豪瀚燃气车打来了牵引车市场，市场局面逐渐改善。
北京市的“中”字头企业历来是重卡厂家必争之地。据统计，在京的“中”字头的建筑施工、物流等大型企业有40余家，“中”字头的进出口公司30余家，涉及到石化、能源、物流等行业。面对这样一个巨大的市场，其它几家竞争对手不甘寂寞，也纷纷在想展开各种宣传攻势，促销手段，将以不同的方式来占领北京市场更大的份额。中标后将会给自身带来远远超过中标额的附加值，对生产厂家的正面影响具有战略意义，对提升品牌的影响更是不言而喻，将产生以点及面的巨大影响力。北京分公司依托重汽品牌优势和集团公司支持，与多家企业保持着良好的客户关系和业务关系，在争取这部分订单上非常坚决。
站在最前面 反应最迅捷
国内重卡市场，竞争激烈。快速的市场反应能力是重卡销售的又一法宝。
唐山作为重工业城市，自然资源丰富，煤炭产业、钢铁产业、装备制造、物流产业都很发达。所以，唐山重卡保有量大，一直是各厂家紧盯不放的区域。
经过北京分公司多年的努力运作，中国重汽产品在唐山地区保持着40%的占有率。2012年由于市场环境不好，中国重汽的优势一度受到威胁，牟磊和他的团队在发现这一现象后，立刻跑市场、走访客户，用牟磊的话来说：出现问题，要找到它，才能去解决。很快，他们就发现了问题所在：由于唐山运营环境的特殊，用户普遍反映目前的车架较软，对重型车的重载性能提出了更高的要求。于是，北京分公司立即向总部和技术中心寻求技术支持，2012年下半年中国重汽北京销售分公司就向市场推出了三层加强型大梁自卸车产品，HOWO重型牵引车推出8+8车架，得到用户认可，扭转了用户反映车架软的被动局面。这些产品也成为2013年上半年的一大增长点。今年销量已经300辆，超过去年全年。
对于分公司来说，越是市场形势不好，越是他们最忙碌的时候。经销商因为市场差，利润低，都不愿投入太大的人力、物力、财力去推广新产品。这时候分公司就要走在前面，去谈客户、去解决问题，带动经销商。“此时，我们手里有大把客户资源的优势就显现出来了”牟磊自豪的对记者说。
燃气车的推广，北京分公司从上到下上做足功夫，不敢有丝毫松懈。牟磊和他的团队亲自带一批批客户一趟趟的跑济南，参观生产基地，介绍中国重汽的服务优势和技术优势。遵化客户王河林在卡车股份的车库当场就定了十二辆HOWO燃气牵引车，今年又买了30辆豪瀚燃气牵引车。承德的客户滦通物流也当场定了30辆HOWO燃气牵引车，今年又追加20辆。
