迈过“三座大山” 上海振和联手德国曼拓展长三角

 

逐个攻破  打开长三角

 

幸运的是，长三角区域的公路物流业很发达，而且很多物流企业在学习欧洲的管理经验时，也对德国曼品牌有一定了解。这就给了何卉一个重要的突破口。

 

2012年，由于起步不久，上海振和当年的销售业绩不是很理想。但何卉并没有气馁，她把售出车辆的详细 都收集起来，然后把这些 展示给其它客户看。“好产品的品质，一定要让用户能看得见、摸得着，这是非常重要的。”于是，在2012年，与客户接触，成了何卉当时的主要工作内容。时至今日，她仍能随口说出当年出售的产品序号（Order Number），以及对应的每一个客户的名字、手机号码、公司全称甚至是具体地址。

 

在收集到相关 ，并对客户所跑线路的特点以及需求等情况有了更多了解后，何卉开始考虑如何为用户提供最适合的产品。“德国曼总部非常支持中国市场的开拓，在得到我们的产品反馈后，总部不断改进研发适合中国国情的产品。”何卉告诉 记者，在短短两年内，德国曼有8款符合中国市场的车型进入工信部公告并上市销售，这大大缓解了产品与市场脱节的问题，提高了产品和市场的契合度。

 

在2012年，何卉还培育出一支精干的销售团队。“每位销售人员都至少有六年进口卡车销售经验。”

 

一年的时间内，公司成立之初的“三大难题”，一一被何卉攻破。2013年，公司的业绩逐渐显现。“今年的销售业绩非常好，我们的做的基础工作效果已经在逐步显现。”何卉对记者说道，现在的市场已经开始水到渠成。“比如，江苏的一位客户原来拥有13辆其他品牌的进口卡车，在试用曼卡车后，首次采购了6辆，最近又主动过来订购了5辆。”

 

相比销量，更让她高兴的是，曼品牌已经在长三角市场名声鹊起。“以前，不少进口卡车品牌都不把我们当成对手。但现在，如果遇到招标，这些竞争对手总会第一时间询问德国曼是否也来投标，这说明我们已经对竞品造成威胁。”

 

放慢脚步  备战未来

 

在销量蒸蒸日上之时，何卉却开始有意识地放慢脚步，转向“服务”这一重中之重。在何卉看来，如今的卡车销售早已经过了单纯卖车的年代。“你要时刻想着‘我可以帮客户做什么，可以给客户做什么”，只有这样，才能更好地获得客户的信任。”

 

“提供更大价值的服务”，已经成为上海振和与德国曼公司的经营指导思想。“目前，国内进口卡车普通施行2年20万公里的保修服务。但我们发现，进口卡车主要从事快运行业，1辆车2年就能跑70万公里，对此，曼公司的售后服务政策也非常积极，我们所有的产品都提供整车12个月不限公里，传动系统24个月不限公里的保修服务”。

 

有了优厚的服务政策，上海振和还与曼公司一起，向客户提供全套服务解决方案，建立起售前、售中、售后等全方位的服务方案。

 

“在售前服务中，公司会为每一位客户制作一个详细档案，包括产品序号、零配件、维护与维修的次数与内容。如此一来，一旦车辆出现问题，我们便于追查，并能给客户出具一份书面的详细报告。”何卉介绍说。

 

在售中服务阶段，上海振和要求工程师在车辆的首次运营时进行全程跟车，并记录车辆全程路线的运营情况和司机的操作情况。“工程师需要对车辆的油耗、路况等作详细报告，这既为我们下一个订单做准备，也可以为客户反馈更好的使用和管理建议。”何卉解释道。

 

而售后服务更被视作公司经营工作的重心。据了解，上海振和汽车销售有限公司在全国各地拥有分布在广州、台州、温州、来宁、成都等地区的7家维修分公司，旗下200多名修理工都具有维修曼产品的能力。此外，上海振和的维修服务热线为24小时值班制，与客户签订协议中所提及的地区，维修人员在非特殊情况下必须四小时内到达。

 

上海振和总经理何卉与MAN卡车合影

 

有了强大的服务支持，销量自然也水涨船高。“在原有车辆使用很好的情况下，有些客户转而选择德国曼，很大程度上就是因为我们的服务比其它品牌做得更好。”说到这里，何卉向记者讲述了这样一个案例：江苏南通一位客户拥有10辆某品牌进口卡车，被誉为该品牌的铁杆粉丝，即使一个竞品品牌愿意免费提供车辆试用，也没有打动他。但他遇到德国曼后，事情发生了变化。“这位客户尝试着购买一辆MAN卡车后，对我们的产品特别是服务产生了极高认可度，很快又再订购了第二辆车。”

 

“我们所做的，必须要远远超出客户的期望值。”何卉告诉记者，今年以来，德国曼产品的销售快速增长，公司发展进入到一个新的阶段。“第一阶段是要获得市场对曼卡车的认可，以及曼公司对我们的认可，这些现在都已经完成。未来我们新一阶段面临的重要课题，是如何提高客户的忠诚度，这就要靠服务。”