产品给力营销得当 杭州星原-欧曼的销售宝典

 

叶辉告诉记者，在实地走访中，公司发现国内很多大型快递公司的老板都是杭州人氏。“这样一个特点，使得不少快递公司总部都设在杭州，他们购买车辆时也常常选择在杭州采购，然后再分到各个网点使用。”

 

“杭州快递公司的车辆一般只运载7、8吨货物，但要求轻拉、快跑，对时效性要求很高，有的公司甚至规定晚点一分钟，罚款10元。”叶辉说，“欧曼的高效运输性能，恰好满足了杭州物流用户的需求。”在近三、四年间，杭州星原将物流市场视为重要突破口，取得了很好的效果。“目前，杭州中通快递使用的重卡中有95%以上是欧曼，他们公司每年都从星原采购300-400辆车。天天快递、申通快递、韵达快递等也经常从杭州星原购买福田欧曼。”

 

欧曼产品给力  助杭州星原抢占当地市场

 

毫无疑问，除了营销手段超前外，欧曼卡车产品的给力，也大大提升了杭州星原的竞争力。

 

福田欧曼重卡

 

“与其他品牌相比，无论是可靠性还有油耗，福田欧曼都有相当大的优势，其维修以及售后服务也领先于其他竞品。欧曼的维修网点遍布全国，比其他竞品更多，维修起来很方便。”在叶辉看来，福田欧曼的低故障率、低油耗、快速维修等优势，在车辆使用中逐渐显现，并紧紧“抓住了”杭州物流用户的心。

 

有了产品作为坚实后盾，2013年，星原利用在快递市场积累的经验，开始向薄弱的自卸车市场发起冲击。“2012年公司销车1000多辆，但自卸车只有260辆。”

 

为此，杭州星原采取了口碑传播的方式，利用在物流车领域的良好口碑和美誉度，来引导工程车用户尝试性购买欧曼自卸车。“为了提高客户满意度，我们要求业务员24小时开机，一旦用户车辆出现问题，业务员要立即与我们联系，公司会马上跟厂家沟通，在最短时间内帮助用户解决问题。”叶辉说。

 

此外，星原还建立了自己的服务站，占地约4000平方米。叶辉告诉记者，用户看到星原自建的4000平米服务站，以及业务员的贴心回访和及时服务后，感受自然就不一样，对欧曼品牌的信任度也会加深。随着口碑相传，自卸车等其它车型的销售也得到了更多拉动。

 

“比如，杭州的建筑工程商都有自己的‘圈子’。我们在赢得一家工程商老板的尝试性选购后，这位用户对欧曼自卸车产品的使用表现和服务十分满意，就介绍了其他朋友购买欧曼。”叶辉举例说道，这就带动了一个圈子的人都来购买欧曼产品，很快实现了口碑传播，开拓出更大市场。

 

“今年，星原的自卸车销量大增，迄今为止已经销售了700多辆，明后年的业绩会更好。”有了初期的战绩，叶辉对未来显得充满自信。