造车卖车要懂经济学（三）：如何卖个好价钱
在之前的两则系列文章中，笔者指出了，重卡产品无论是定价还是调价都有“理”可依，违背了相关的经济规律必食后果，但在现实中，也确实有“非常态”的价格存在，这是为何呢？
笔者认为，这主要存在与价格相关联的两种因素存在，虽对价格的影响作用不大，但通过合理利用这两种因素，企业可以获得更大的利润空间。
懂得“价格歧视” 适当卖个好价格
价格歧视（price discrimination）实质上是一种价格差异，通常指商品或服务的提供者在向不同的接受者提供相同等级、相同质量的商品或服务时，在接受者之间实行不同的销售价格或收费标准。
说的简单点，价格歧视就是到什么山唱什么歌，针对不同的客户可以有不同的定价。就像卖菜一样，对于老太太这一类挑剔的买主，那自然就不能卖高价，但是对于那些大老爷们，不常买菜的，卖个高价也很有可能。
企业的同样产品，针对不同地区和不同客户，其定价不应当是完全一样的，即使定价一样，其促销政策和服务政策等也可以是不一样的。事实上，几乎所有的企业，也都会使用价格歧视，比如，对于大客户，有专门的价格，对于特殊地区和特殊用户，也会有不同的定价和政策。
企业因地制宜制定价格政策，避免政策像铁板一样。解放在之前的很多年期间，其价格和其他促销或者服务政策，有时缺乏灵活性。这样一来，解放要么就丧失了市场，要么就丧失了利润。
假如，解放对于销量和利润都想要的话，就应像卖菜一样，老太太的生意也要做，可以便宜些；白领的生意更要做，价格可以贵一些。
读懂“折弯需求定律” 不要轻易提价
斯威齐提出的“折弯需求曲线”，是指垄断厂商面对的在现行的价格下有一个折点的需求曲线，需求在价格上升时要比价格下降时更富有弹性。
实际上，“折弯需求曲线”是通过寡头厂商相互依赖的关系描述出来的。当一个寡头厂商提价时，其竞争对手并不提价，以保持市场份额；但是当一个寡头厂商降价时，其竞争对手也降价，以避免市场份额减少。这就形成了一条有特点的需求曲线。
这一曲线揭示了一个规律：那就是面对成本上涨时，厂商可以率先降价，但不能率先涨价（事实上，如果厂商要涨价，就不需用率先这个词，因为涨价基本没人跟。）
笔者以多年的经销商经验发现，凡是供不应求、自我感觉良好的，或者在原材料价格大幅上涨时进行涨价的，最后很多都死得很惨或者伤亡惨重。而那些对于别人降价，而自己不跟的，也往往会失去份额。当然，那些率先降价的，要考虑到，降价一定会有人跟的，因此，你降价了之后，别人也会跟，因此你实际多得到的市场份额也许并没有想象的多。
那是不是说，企业的产品就只能降价，不能涨价了呢？那为什么有很多做的好的企业，产品平均单价都是在持续上升而非下降呢？
这个定律是针对同一种产品的。如果产品改变了，那价格当然可以提高了。很多企业不断推陈出新，新产品由于技术改进、性能提升、配置增加等因素，那涨价也是理所当然的，消费者也是可以接受的。另外，产品品种的变化也会导致产品单价的提高。比如，企业价格高的产品所占份额不断增加，价格低的份额不断减少，那么企业的产品单价自然也会提升。
因此，在产品、以及配置都没有变化的情况下，企业仅因为原材料价格或者人力成本上涨就要对产品提价，那是很愚蠢的办法。如果想要消除成本上涨的压力，企业不妨采用新品替代旧产品的方式，进行巧妙的提价。
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