造车卖车要懂经济学（五）：如何寻找优质市场
在谈完产品应如何定价、调价、提价后，笔者想再来说说，企业如何通过经济学理论来寻找自身的优质市场，以便获得更高的经营利润。
寻找优质市场 卖最赚钱商品
任何一个企业，都应该是哪个商品好卖，就卖哪个商品。这里所说的“好卖”，指的是能用较少的成本获得更高的收益。打个比方，企业给哪个商品的优惠政策更多，应该取决于该商品是否有着更好的成本收益，而不是说该商品在企业中是短板。
任何一个企业，都应该是哪个商品好卖，就卖哪个商品
因此，企业卖什么样的商品，应该最后做到每个商品的边际效益均衡，也就是说什么商品最赚钱就卖什么，找到自身的优质市场，而不应该是什么商品都卖。
现在重卡行业存在一种现象：很多企业在年终商务大会上，都要针对不同地区和不同品种有不同的鼓励政策。有些企业的做法，往往就是哪个地区薄弱，就多给点政策；哪个产品的市场占有率低，企业就对此给更好的政策。
事实上，这样的做法不一定会获得更好的经济效益。企业应该倾向于让经销商销售本企业成本收益更好的产品，哪怕这样做会让各地或不同产品的销售更加不均衡。
很多企业都是通过大量和长期的实践，最后放弃了人为调整地区和品种的均衡。比如华菱重卡，一直在南方，特别是广东市场很有优势，但前几年其希望在西北等地区打开市场，后来发现，开拓西北对于华菱也许是劳民伤财。现在，华菱的策略就是让南方更有优势，为此华菱放弃了开拓成本过高的一些省份。这样做的还包括中通 等企业。当中通放弃了西藏、青海、宁夏等地区的销售后，把销售资源集中在一些优势地区，销售利润反而快速增长起来。
再比如，前年陕汽推出的载货车，制造和销售成本高企，但销售数量却极少。去年，陕汽几乎停止了生产和销售载货车。“把资源集中在效益最好的车型”这一行为，非但未妨碍陕汽快速增长，反而不断提高了其重卡市场占有率。
商品单一不可怕 赚钱为首要
有人会问，如果企业长期都只有一个品种的成本收益最好，品种岂不是太单一了？
这种情况的确存在，特别是一些刚刚进入市场的企业，可能很长一段时间都只有一个品种最赚钱。首先，要明确，这没有什么不好。只要赚钱，就算只有一个品种又何妨？上汽通用五菱的五菱之光一年能卖50万辆以上，有什么不好？苹果手机始终只有一个品种，但照样卖得火热，这又有什么不好？
因此，企业始终要不断去自问，生产什么样的品种才能产生更好的经济效益？现在卖的车是不是最具经济效益的？有没有能产生更好经济效益的车？
假如生产出的所有产品都追求最大经济效益，企业就会发现很多产品既没有必要开发，也没有必要生产。解放今年年会也在明确，要不断减少商品品种。解放今年的销量增长高于行业，由此看来，这个削减品种的做法值得肯定。
事实上，再看看重卡行业中各家企业，是车型越多的企业，越来越好呢？还是车型越少的企业，路越走越好呢？那些车型过多的企业，比如，中国重汽的产品型谱多的难以记住，但可以肯定的是，很多车的成本收益非常差，这些产品越早停掉越好。假如中国重汽果断停掉效益最差的一部分车型，其市场表现应该会更好。
边际效用递减 卖点会转移
还有人会问，如果只卖最赚钱的那个商品，那企业岂不是只能卖一种商品了？牵引车有优势的企业是不是只能卖牵引车？自卸车有优势的企业，就不要去卖牵引车了吗？
是，又不是。这就要从每个企业的不同时间和不同销量来看，看哪个商品产生的效益最好。因为，伴随产量和销量的增加，每个商品都存在边际成本递增和边际效用递减的因素，因此当一种最赚钱商品的效益逐渐下降而成本增加时，并被另一种商品的边际效用赶超后，企业就需要去卖另外一个商品。因此，企业在某个时间某个地区，需要销售什么商品，取决于商品的边际生产成本和边际销售价格。
打个比方，解放的牵引车很有优势，但当其牵引车市场份额达到一定份额（比如40%）以上时，再提高牵引车市场占有率所花费的成本，肯定也要高于其自卸车从零开始增长的成本。因此，解放不会只卖牵引车。但是，解放永远不要指望，其自卸车的市场份额会跟牵引车一样高，而且，也根本没必要强求，更不要有补齐短板的思想。
边际成本上升和边际效益下降这个规律，在汽车行业是广泛存在的。因为，汽车是一个规模经济的行业，当最赚钱品种的销量和市场占有率达到一定程度后，一定有其他品种更为赚钱。这就像学生考试，学生应该始终把时间分配在提分最快的科目上，但伴随某科成绩越来越高，其他科的提分相比之下就会变得更容易，因此，几乎不会有学生只有一门功课是高分，而其他全是零分的现象。
由此可见，企业在懂得通过边际效益寻找到最赚钱商品的同时，还要关注到其边际效用的递减和边际成本的提升，及时把资源转移到边际效益更大的品种上，时刻保持在市场中获得最高的效益。
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