解决国企通病路在何方？北奔与经销商论道2015

 

进入2015年，各重卡厂家商务年会已陆续开完，这其中，北奔重汽于2014年11月29日早早召开商务年会，在经过大半年的调整后，吹响了“东山再起”的号角。
　

然而此时，北奔面临的内外部市场环境可谓相当严峻。一方面，宏观经济增速放缓，重卡市场2014年累计产销74.7万辆，同比下跌3.89%，业界普遍看淡2015年走势；另一方面，北奔2014年市场排名已在主流重卡企业中垫底，而其他厂家均开足马力要在有限的市场总量中争抢更大的蛋糕，北奔要从1万辆重回往昔的4万辆规模并不容易。
　　

“现在市场形势不乐观，不少厂家都在下调2015年目标，但是北奔基数小，要回到以前的4万辆不是没有可能。”一位北奔经销商如是说。
　          　

路在何方？也许，在前线冲锋陷阵的经销商更有发言权。
　　

产品：让利上量 贴近市场
　　

王世宏重回北奔担任集团总经理后，进行了一系列的调整和改革，比如以“平台化、模块化、系列化、标准化”为主线，将产品结构重新划分为NG80平台、NG09平台和NG08平台三大平台。
　  　

 

“北奔目前的产品链已经够宽了，但在产品更新上一定要跟上。”赤峰市威龙汽车贸易有限公司总经理郭井立说：“北奔正在跟玉柴合作，玉柴发动机据反馈还是挺省油的。比如轻量化、节油等当前市场的趋势一定要做到。”
　　

在产品改进上，新疆迪灵杰汽车销售服务集团总裁雷建国提出八字箴言：“贴近市场，反应要快”。“北奔产品在自重上做得比较不错，对应不同的运输区域相应可提供轻量化车型、重载版车型和复合版车型，这点做得要比另一家竞品好。”他说：“北奔在产品上最大的问题是定价太高。北奔V3系列的车很不错，但价格一直较高，建议适当下调至现在NG80平台的价格，包括V3M产品也作为中低档产品来做。然后把NG80系列这个老平台产品价格拉低，回归到能跟重汽、陕汽、欧曼等品牌直接拼杀的价格。毕竟NG80平台北奔用了十几年，应该早就赚回来了。”雷建国分析说，每个企业都有高、中、低端产品，北奔要上量，就必须有一两款产品的价格往下走。
　　

“其次是配件和服务要提升。”雷建国说，服务和配件供应的提升要产生实际的效果，比如真正将服务网点铺好、及时结清服务站各项费用等。“不能让服务站越位，但也不能像以前那么严谨，发现一起就严厉处罚一起，因为要恢复元气必然要有所牺牲。”他补充道。
　　

聚焦细分市场：出口、物流、开辟新区域
　　

北奔对于2015年提出的口号是“聚焦市场 聚焦产品”。雷建国认为，这个口号提得很准确，北奔如今不能全面开花。
　　

 

“北奔过去的传统市场今后不一定还是传统市场，比如内蒙古、陕西等区域现在已经大不如前，在当前的环保形势下，内蒙古市场要回到曾经八九千甚至上万辆的规模至少3年内不可能。此时另辟蹊径未尝不可，比如新疆市场的容量就很大。同时，还可在牵引车市场有所作为，环保治理推动的燃气车市场也很有潜力。”雷建国说。
　　

而事实也证明，北奔2014年采取的“南下策略”对于其后期的销量止跌就贡献不小。
　

郭井立则认为，北奔应该把力量集中在物流车和出口两大方面。一方面，在新常态下，经济结构的调整使得物流车大有可为，但这同时也意味着激烈的厮杀，这一点从各重卡企业年会上都重点提到高效物流上就看得出来；另一方面，北奔目前的出口量在4000辆左右，并不算大。“要在出口上多下功夫，如果出口能上量到8000辆或是冲到10000辆的话，整体冲到4万辆就有可能。”郭井立表示，北奔需认真规划细分市场，如果细分市场做得好，回归4万辆规模“应该就没什么问题”。
　　

商务政策：支持力度很重要
　　

北奔从4万辆的年销量一路狂跌至1万辆，与经销商“反目成仇”是重要原因。王世宏重掌北奔后，与经销商重新建立起了较为良好的关系，更在商务年会上表示，聚焦产品、聚焦市场，核心在经销商，要加大对经销商的支持。
　

“北奔现在对经销商是‘一朝被蛇咬，十年怕井绳’，制定的2015年商务政策有点过于谨慎了，这也可以理解，没有绝对的对或不对。但是北奔要上量，对经销商的支持力度确实很重要。”有北奔经销商告诉记者。
　　

另有经销商则表示，北奔重点扶持小经销商而采取的近乎“一视同仁”的商务政策不很合理。“无论是东风、解放还是其他重卡企业，都是前二三十家或是十几家大经销商占到总销量的60%~70%，不存在中小经销商控制70%~80%销量的情况。年销量500~1000辆的经销商，与年销量20~50辆的经销商，对于企业总销量的贡献度肯定不一样，一视同仁不是很好。”他解释说。
　　

这位经销商进一步表示，大的经销商规模较大，在人员、店面等投入上付出较多，成本相对也高，而小经销商“船小好调头”。“大经销商一个月卖50辆车都可能不赚钱，小经销商可能卖5辆就有盈余。所以要是在商务政策上一视同仁就很没意思。”他补充道。
　　

郭井立则认为，北奔目前采取的“一事一议”政策不错，“现在各厂家遇到大单都是一事一议”。他同时表示，目前各家商务政策差别不大，因此商务政策的调整对市场销量的提升可能作用不大。
　　

“对经销商的融资还是要增加。”雷建国建议说。如东风、解放、陕汽等厂家都有自己的融资公司为经销商提供支持，北奔也要尽量增加自己的融资平台。
　　

体制改革：用合适的人做合适的事
　　

记者致电山东一位多品牌重卡经销商时，他表示已经不再代理北奔重卡的销售。问起退出原因时，他表示：“北奔产品可靠性不错，但舒适性不足。最主要是在竞争激烈的情况下，厂家高高在上，与经销商的沟通渠道不够顺畅。”
　　

有业内人士曾用4个字评价北奔的企业机制——“人浮于事”，这也是北奔销量下滑的重要原因之一。对此，雷建国表示：“这是每个国有企业的通病，北奔已经在调整，也肯定要调整到位。要用合适的人做合适的事。”
　　

而对于北奔在资产瘦身上的一系列动作以及内部结构的调整，雷建国肯定了其效果。“我感觉北奔现在的响应速度快多了，再就是人越多事情办得越慢，北奔财务统一后，流程顺畅了很多。这样的调整肯定是合适的。”他举例说。
　

郭井立则表示，无论北奔内部如何调整，对于经销商来说，最重要的无非是产品平台和融资平台以及服务平台。而王世宏的回归，对于经销商的意义更多在于他比较熟悉老经销商，在市场策略上“可能打法会更好一些”。