前4月东营销车近200辆 天龙危品运输车逆势增10%

山东东营是我国第二大油田——胜利油田主体所在地，也是我国重要的石油化工储存和输出基地，由此也带动了当地的危化品运输业。东营的危化品运输车年均总销量在700台左右，占牵引车总销量的60%以上，这一地区也成为了重卡车企争夺的一大战场。

今年1—4月份，整个山东区域中重卡销量同比大幅下挫38%。但是，今年前4个月，东风天龙危化品运输车在东营的销量接近200台，同比增长10%，一举打破了竞品独大的市场格局，在弱势市场实现了强势增长。

过往的危化品运输车中差不多每4台中就有一台东风天龙

两年前东营还是竞品车型的天下，东风商用车在这里的市场份额不到10%，与主要竞争对手相比处于弱势地位，而现在东风天龙已经成为了东营危化品运输的主力车型，市场份额超过20%。从东风天龙危化品运输车在山东17个地级市的销量情况来看，在东营的销量名列第一。

从竞品独大到后来居上，东风天龙危化品运输车在东营的发展，得益于东风商用车对危化品运输行业的深刻认识。对危化品运输而言，安全运输至关重要。当前危化品运输散户挂靠运营正逐步被专业物流运输公司所取代，限载治超、规范运营已成为危化品运输行业的新常态。基于这一认识，东风商用车一方面坚持合规经营，为客户提供标准罐体危化品运输车辆；一方面聚焦危化行业，积极开发大客户资源。

体验式营销

东营兆辉机电设备有限公司（以下简称东营兆辉）是东风商用车在东营地区唯一的一家特约经销商。据该公司董事长肖兆清介绍，过去一些危化品运输企业为了利润最大化，私自将小标罐改成大罐，最大载重量超过了90吨，给道路交通安全造成极大威胁。今年以来，东营市政府加大治理超载力度，严格执行荷载30吨标准油罐。这样一来以往一台超载车的运量，就需要3台标准油罐车运输。强力治超促使了危化品运输车辆需求增加，再加上去年原油价格走低，国内原油市场放开等利好因素，东营地方炼油企业业务量大增，危化品运输车供不应求。

东营兆辉董事长肖兆清向客户王先生介绍东风天龙

东营兆辉抓住这一机遇，通过“体验式营销”，与竞品争夺大客户资源。所谓“体验式营销”，就是让意向客户先试用车辆，满意后再签订购买合同。今年4月，东营某物流公司有意批量采购东风天龙，在洽谈过程中，他们对东风天龙的安全、舒适、节油性能有些质疑。肖兆清主动提出，先提供10台东风天龙让该物流公司试用一个月。通过一个月近一万公里的试用，东风天龙的超高安全性、经济节油性、乘坐舒适性、服务及时性让这家物流公司非常满意，5月中旬他们一次性批量购买了75台东风天龙危化品专用车。