稳扎稳打 华菱销售部常务副总经理叶军谈河北市场开发

 

河北省地理位置特殊，北边有北京和东三省及内蒙，西边有山西煤矿资源，东边有山东以及沿海港口，南边是中原。其优越的地理位置，是重卡企业竞相抢占的重要区域市场。作为公认的重卡销量大省，那么华菱又是如何开发这片市场的呢？近日，笔者联系到华菱销售部常务副总经理叶军谈谈河北市场的开发。

 

 

“北方市场是华菱相对弱势的区域，而华菱进入较晚，品牌知名度较低。按照刘董事长的部署，近年来公司在稳定南方市场的同时，逐渐加强北方市场的开拓力度。河北是重卡销量大省，所以我们把目标锁定在河北省，并选择了沧州作为市场突破点。”叶军介绍，“重卡实际用户一般都在县级市，把沧州作为突破点，一来可以避免地级市同行间更加激烈的竞争，二来沧州周边有衡水、霸州，北靠天津，交通方便，更加接近客户群。”在选准突破点后，接下来就是如何开发市场了。

 

打好市场攻坚战的第一步就是人员，“我们人员有限，所以以开发二级经销商、开发网络为主。现在我们已经发展了七八个网络，包括沧州有两家，唐山两家，衡水、秦皇岛、张家口各一家等。我们的战略是先打根据地，先建点，然后以点带线、以线带面再连成销售网络。”叶军说到。

 

“现在市场竞争很激烈，我们开拓市场十分谨慎小心，一个地方先只卖一台车。先按常规配置，然后根据这台车的使用情况，换速比、桥，甚至发动机等，力求适应这个地方的具体运营情况，稳扎稳打市场。一年以后，我们再放心批量上车。”叶军说。“在产品的选择上，我们主要卖汉马H6车型，走差异化道路。”交谈中可以感受到，他十分重视市场的前期开拓。“一旦一个地方卖进去搞砸了，再想挽回这个市场就很难，所以车子绝对不能坏。此外，卖车也是综合能力的竞争。尤其是售后服务做得好，对销售的支持力度很大。因此，为确保服务及时，我们有三道保障：一是售后服务部门；二是如果他们解决不了的话，由销售给予适度支持；三是在我这里，如果数额不高我们立马处理，先解决客户的问题，然后由我们自己跟厂里对接。所以到现在为止，我们服务这块搞得比较好。”

 

为了在激烈的市场竞争中抢占份额，除了在县级市多开发二级、走差异化道路、售后服务及时便捷，还包括成立物流公司。“一是有的车走徽融租赁或者分期，就可以直接挂靠抵押，规避风险，；二是库存车我们可以租给司机运行，司机每月交租金，按时还款的司机，两年后将车转给他个人。开物流公司现在也成为了我们的一个利润增加点。”叶军说到。

 

市场竞争是残酷的，叶军坦言：“为打开市场，我们很多时候是在亏着卖车。先把车卖出去让客户用，客户用了就会对你的车有所了解，逐渐就认可你这个品牌。用心做就有好口碑，有好口碑才能有好效益。”

 

有准确的目标市场，有针对性的销售车型，有明确的人员分工，有周到的售后服务，这就是叶军的销售模式，就像农民种庄稼那样，从青苗开始，精心呵护市场、勤施肥浇水，虽然前期付出很多辛勤的汗水，但最终将会迎来收获。