授之以鱼不如授之以渔！危化品突破

授之以鱼不如授之以渔！古——道家初意重在教人生存方式，现——教育内涵侧重“填鸭模式”改变，激发学者兴趣与创造力，而就细分营销而言，则意在“成功模式快速复制”。

我们看看济南办和成都办都是如何去做，区域合作突破市场。在快速转型、把握机会、重点突破、精准需求、全面服务等方面的方向一致，但在每个环节中又各具特点：

一、紧盯热点，未雨绸缪，把握商机 

面对传统优势市场的低迷，激情不减，信心不灭，坚信“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的信念，保持清晰的思路，敏锐的判断力，快速行动。

2014年底济南办携手区域渠道通过调研等，充分了解山东省2015年退黄换绿目标、区域危化品车辆老旧情况、政府补贴政策等市场情况，聚焦区域机会捕捉。

2015年，在天津危化品爆炸后，业内人士对危险品相关行业持悲观态度，绵阳安顺达却认为突破市场的机会已经来临。国内危化行业势必从严整顿，车辆肯定会更换。

二、预判后效，明确目标，寻求突破

通过前期扎实工作，济南办更加肯定各大物流公司及散户将加速置换。立即在淄博、滨州、东营三个地区进行突破，资源适当倾斜，不断完善网络，并针对陕汽产品特点，开展试乘试驾、卡车特技表演等客户体验活动，精准客户，推荐产品。

绵阳安顺达迅速全面走访区域市场及危化品公司，发现当地危化品运输以个人散户挂靠为主，物流公司有相当话语权，当即便选中具有区域领袖地位的“川运物流”作为突破口，进一步开展营销工作。

三、精准需求，定制方案，全面服务 

客户满意的产品才是好的产品，为了充分挖掘客户需求，济南办和渠道一线销售人员，一方面通过营销过程不断搜集用户建议，发现问题，及时反馈改进，另一方面，通过对用户运输路线及路况的充分了解，根据实际运营情况引导客户车辆配置选择。

绵阳安顺达落脚于产品需求的车辆安全性能、服务及时性及运输过程监控，在成都办事处的协助下联合西安康明斯、法士特、天行健及中集瑞江针对用户需求和区域运输特征定制整套解决方案。

经过济南办的全面布局，陕汽在滨州、淄博等市场份额分别增长6和8个百分点，行业份额非别提升至33%和23%。

绵阳安顺达则与川运物流合作后，通过川运公司的强力引荐，快速进行模式复制，又成功接洽了宜宾四通物流和天畅物流，不到2个月的时间，累计销售100辆危化品牵引车，实现零的突破。