危化品运输在山东吃得开 看青州顺驰重卡如何翻倍增长

危化品运输撑起大半边天

青州顺驰优异的业绩表现，与当地的危化品运输市场有很大关联。

王成林告诉记者，今年青州顺驰销售的车辆主要以危化品运输车为主。山东本身拥有较大的危化品市场，无论是省内需求还是省外供给，山东在全国的排名都很靠前。“在山东省内，东营和淄博是危化品运输市场最大的地区，就我目前了解，东营市危化品运输车总需求量在2万辆以上，淄博的需求量也在1.2万—1.5万辆之间。”

据了解，在青州顺驰今年销售的300辆车中，危化品运输车占到整体销量的65%-70%，其余以普货运输车为主。而对于新上市的V3ET，王成林也将其目标市场率先瞄向375马力和430马力的危化品运输客户，其次才是480马力以上的普货客户。

如果说，当地庞大的危化品物流市场是实现销量的基础，那么，国家针对危化品运输的整改政策则是一针猛烈的催化剂。

青州顺驰汽车贸易有限公司副总经理王成林

王成林称，从去年开始，全国开始严格治理危化品运输市场，车辆承载总重不能超过48.8吨，这在很大程度上促进了危化品运输车需求的增加。“我的客户中一些拉原油的用户之前甚至都超过了90吨，这就意味着物流公司几乎要扩大一倍的规模，相应地也要增添一倍的新车。山东地区的危化品运输市场一直表现很好，同比去年也有小幅增加，再加上淘汰置换的车辆，综合来看，今年山东地区的危化品运输车市场有望形成一个小高潮。”

除了危化品运输市场，青州顺驰的另一主攻市场——普货运输，也正朝着大马力的方向愈演愈烈，为其带来了市场机会。“尤其是460马力以上的牵引车，现在有一些客户直接点名要500马力以上车型，主要就是为了求快，同样的货物，同样的路程，以前可能要30个小时，用大马力车型28个小时就可以。这样的普货运输车一个月要跑2.5万公里以上，北奔V3ET有480马力、500马力、530马力这三个大功率段，能够很好地适应这些客户的需求。”

品质+营销  市场机遇背后的催化剂

对王成林而言，如何把潜在市场转化为实际销量，是他们需要解决的重要问题。他向 表示，从去年开始，公司危化品运输车的销量便开始扶摇直上，公司领导也抓住了这一契机，加大宣传力度和优惠力度，在客户运营和开发上狠下功夫。把良好的危化品运输市场直接体现在销量上，这也是他们能跑赢大盘占得先机的重要原因。

谈到销售策略，王成林表示，目前主要还是抓大客户，“两条腿走路”，以“大客户攻销量，散户追求影响力”。“大客户的车辆需求多，运输路线比较单一；散户则是全国各地跑。因此，通过订车多的大客户提高销量，通过全国各地跑的散户来提高我们的关注度。现在这些大客户中，最多的已经在我们公司购车超过200辆。”

除了营销，产品质量也是抓住市场的重中之重。“我们的客户中不少是回头客，他们在用过北奔之后都很满意。不光省钱还体现在质量上——从来没有出现过任何安全问题。这也使得他们对北奔的产品很放心。”

机会总是留给有准备的人，政策方面的原因使得王成林和青州顺驰得到销量增长的充分条件，但对于所有经销商来说，产品质量和自身服务才是“冲击”销量的关键因素。