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张绪强
成都通盛汽车销售服务有限公司今年年初刚刚加入东风商用车的销售网络，仅半年的时间，销售量就已经达到450辆。
成都通盛位于成都城东，其前身是成都有着近10年历史的重卡服务站。为了能更好的服务四川省内客户，成都通盛加入了东风的销售网络，提供销服一体的服务，包括贷款等金融服务。
5个月完成全年计划 销售超预期得益于两方面
“我们年初开业的时候，预计第一年的销售量会在300辆左右，但是今年5月份我们就已经完成了这个全年目标。然后我们又制定了一个500辆的年销售目标，现在已经销售450辆了，这个目标看来也马上就要完成了。”成都通盛汽车销售服务有限公司销售总监王绍斌讲道。
成都通盛的客户群体主要有两部分：一是拉日用百货，跑物流的客户；二是拉砂石料的客户。这些卡车司机们的足迹，遍布昆明、贵阳、重庆、西安等城市，川藏线上也有他们的身影。
一般而言，拉砂石料的客户会选择自卸车，但是据王绍斌透露，这些客户近期都由自卸车转为了牵引车。“我们的销量以牵引车为主，天龙TF38、TF37、TF45，还有上市没多久的天龙旗舰。之所以牵引车卖得好，是因为受国家治超影响，牵引车的回报率更高一些，所以许多本来用自卸车拉砂石料的客户，都改用牵引车来运输。牵引车的增量大部分来源于这些换车用户。”
那么，为何一家新店，开业仅仅半年多，就卖出了450辆车，5月份就完成了全年销量目标呢？在王绍斌看来，原因有二。
“一方面是因为今年整个卡车市场行情上升，而东风商用车的上升比例又比较大。”王绍斌认为，成都盛通加入东风销售网络赶上了好时候。“今年重卡行情走势很好，旺季很旺，淡季不淡，全年的重卡销量直奔破纪录而去，成都盛通选择今年加入东风的销售网络，时机确实非常有利。”
另一方面，成都盛通做销售并非从零开始。“我们公司前身是成都一家有着10年历史的服务站。这10年间，我们与许多东风客户成了好朋友。他们听说我们有了销售业务以后，都来捧场，还有些老客户介绍自己的朋友到我们公司买车。”王绍斌讲道。
在他看来，前面10年打下来的基础，对公司当前的销售业务大有裨益，这10年的服务工作，让他们了解了客户，也了解了市场。“我们一切的销售经验，就是来源于对客户的了解和对市场的正确判断。”
既靠产品力 更靠服务力
虽然销售业务只做了半年多的时间，但是王绍斌心里已经有了一本“销售经”。
在王绍斌看来，商品的价值一直在变，商品的价格提升是因为客户的需求提升了，客户为此付出了更多的金钱，理应得到更好的服务。
“以前，十几万（元）就能买一辆车，而现在呢，四十多万（元）才买一个车头。天龙旗舰车头是40万（元），直观上看是看不出来值40万（元）的，因为商品的价值是需要体验的，客户需要东风车展现过硬的品质，需要我们经销商为其提供贴心、可靠的服务，来体验到商品为他们带来的回报。除买车头的开销之外，客户还要花费十多万（元）买挂车，再上牌、买保险，总价可能要达到60万（元）。这对搞营运生意的客户来讲，其实是一笔很大的投资。这么大的投资，客户对于回报的期待肯定也是水涨船高。所以，经销商的工作重点就在于让客户感到物超所值。这就要求我们跳出卖车‘只关注怎么把车卖出去’这一思维定势，更多则应该反过来，站在客户的角度去想问题，想怎么降低成本，怎么提高服务质量，怎么用后续的服务让客户感受到商品的价值。”
王绍斌认为，当前几乎所有的经销商都或多或少已经有了这样的意识，但还可以再加强一些，要真正做到急客户之所急、想客户之所想。“比如，根据客户的需求，为客户提供购车方案；降低客户的融资成本；提升客户维修保养的便利性，根据客户差异化、个性化的服务要求，为每一位客户定制专门的服务保障方案等。”
同时，王绍斌强调，东风车过硬的品质，是所有营销手法的基础。“我们的客户都是老用户，天龙车的品质有口皆碑，在客户群体中认可度很高，这正是我们所有工作的基础，否则我们所有的想法都毫无意义。”
东风在四川地区的占有率较高，但是，王绍斌不忘居安思危。在他看来，市场没有永远的胜利者，目前东风在四川的确高出同行，但高处不胜寒，竞争对手每年都会使出令人眼花缭乱的营销手段，所以东风商用车的经销商必须做得更好，才能守住自己现在的位置。
