2018销量破14万辆份额15.5% 陕汽重卡明年要冲刺15.5万辆

张显

超额完成目标！

陕汽重卡2018年国内重卡销量突破14万辆。2019年，将向15.5万辆目标冲刺。

2018年11月26日，以“客户导向 强优补短 高端驱动 全面突破”为主题的陕汽重卡2019商务年会，在西安举行。陕汽控股党委书记、董事长、潍柴动力执行总裁、陕重汽总经理袁宏明，潍柴动力股份有限公司执行总裁张泉，陕西法士特汽车传动集团公司董事长严鉴铂，陕西汉德车桥有限公司总经理王占朝、西安康明斯发动机有限公司总经理杨晓东，以及陕重汽的相关领导、陕汽全国渠道战略合作单位、产业链成员、金融界和以 为代表的新闻媒体等，共计近1000人参加了此次会议。

此次商务年会，分为上午的主题大会和下午的营销工作会两部分。旨在总结陕汽重卡全年业绩，充分认识行业变化，精准把握市场趋势，展望下阶段发展，与会经销服务单位、产业链等进一步统一思想，凝心聚力，以更加坚定的意志、更加饱满的激情，实现新的跨越，为陕汽重卡2019年营销工作的全面突破，夯实基础。

现场展车

2018国内销量突破14万辆  陕汽2019冲刺15.5万辆

据 现场了解，2018年，陕汽全年预计实现销售16.5万辆，销售收入479亿元，同比增长6.7%，市场份额14.7%；国内重卡民品销量突破14万辆。

陕汽控股党委书记、董事长，潍柴动力执行总裁，陕重汽总经理袁宏明

总体来看，陕汽重卡2018年市场表现再创历史最佳：自卸车销售4.7万辆，同比增长40%，市场份额达21%，再创行业第一；牵引车销售7.7万辆，市场份额达18%，排名行业第二；整体重卡销售14万辆，市场份额达15.5%，排行行业第三；专用车销售1.1万辆，同比增长80%，排行行业第四；载货车销量5000辆以上，品牌影响力进一步得到提升。

在重点产品表现方面，陕汽重卡创造了行业“五个第一”：陕汽重卡X3000黄金之星销售1.2万辆，行业排名第一；大马力煤炭牵引车销售2.8万辆，行业排名第一；港口牵引车销售0.4万辆，行业排名第一；渣土车销售2.2万辆，行业排名第一；天然气车销售1.6万辆，行业排名第一。

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针对2018年取得的骄人业绩，陕汽控股集团董事长袁宏明在大会现场进行了总结。袁宏明表示，2018年行业总销量预计在110万-115万辆左右，得益于此，陕汽全年实现销售16.5万辆，销售收入479亿元 ，同比增长6.7%，市场份额14.7%，企业经营效率显著提升，整体实力进一步提升。

袁宏明进一步表示，回顾2018年，“新”成为了陕汽重卡的关键词。具体体现在企业有了新方向、市场有了新收获、产品有了新突破、渠道有了新提升、发展有了新质量、队伍有了新作风、文化有了新内涵。“这一年，陕汽实力有了新增强；销量再获新高；新能源、专用车等产品优势明显；企业的规模与效益实现了双增长，对于实现第一阶段的发展目标仅有一步之遥（2020年实现销量20万辆）。”

随后，陕重汽销售公司总经理刘翔韬以“客户导向 强优补短 高端驱动 全面突破”为主题作营销工作报告。2018年，陕汽国内营销突破14万辆，超额完成全年营销目标。2019年，陕汽将坚持目标导向，在不断强化优势细分产品和区域市场的同时，快速提升营销短板，不断精细现有业务的同时，革新思维、通过营销机制调整带动营销模式创新，力保2019年国内销售15.5万辆目标。 

陕重汽销售公司总经理刘翔韬

深耕细分  制定六大战略规划

基于对2019年重卡市场的深入分析，以及围绕2019年提出的销量目标，陕汽重卡制定了详细的战略部署。

袁宏明表示：“2019年，是行业机遇大于挑战的一年，抓住了机遇就会实现全面超越这个目标。我们要以全面超越的初心，做好2019年的工作。”同时，袁宏明还表示，2019年重卡市场仍然保持平稳运行，行业总销量预计达到90-100万辆。在此基础上，陕汽要想提前实现第一阶段目标，2019年必须做好以下六方面工作：

第一，紧跟市场，抢抓机遇。 抓住国家一带一路战略的机遇，积极参与全球竞争与合作，在竞争中创造品牌；抓住陕西省政府和潍柴大力支持陕汽发展的机遇，推动企业发展；抓住雄安新区、粤港澳、长江经济圈建设的机遇，抢占细分市场份额；抓住客户结构与需求的升级，推动产品升级；准确识别市场机会，做好营销策划，一定能抢抓先机。

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第二，把客户满意作为我们的宗旨，落实到一切行动上去。在生产上，不要抱怨产能过剩，工作做到位，客户需求可以被创造；在管理上，优化企业组织、流程，完善绩效考核和激励体制；在服务上，服务也是竞争力，加大TCO托管服务，一切行动从响应及时性出发，减少被动效应，最大化满足客户需求，鼓励核心渠道变大变强，就是要让客户“爽”。

第三，坚持“产品为王”的不二法则，客户最关心的首先是品质，企业最核心的竞争力是产品竞争力。让产品的性能、可靠性达到国内一流，力求打造爆款产品，以点带面，推动销量的上涨。并且在保证品质的基础上，使用新材料、新工艺，实现车辆轻量化；通过品质高端化升级，进一步巩固渣土车等不可超越的优势；从着眼现实需求到发掘新需求，营销渠道发挥贴近客户的优势，不断提升品牌美誉度，以市场需求倒逼企业产品升级。

第四，围绕客户探讨价值营销，提高后服务质量。以高质量的产品为纽带，为客户创造价值，为渠道创造利润，为企业创造效益。目前，陕汽面临人才缺乏，管理跟不上，观念陈旧等一些问题，要想解决这些问题，必须从根本上破除“二传手”的理念，摒弃价格战，通过品质战、服务战，降低价格战的频率。

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第五，强优补短，实现全面超越。在渠道方面，要全面对标竞品，抓住主要矛盾，加大力气实现营销模式创新，全面实施超越行动。并从金融、保险、物流方面进行整合，实现西南、东北潜力区域发展。

第六，未雨绸缪，规避风险。风险大都在客户和渠道出现，平时工作要防控结合，牢记陕汽“123456双理念”，不做跨行的事情，通过目标管理，构建精准的运营和管理体系。

在总体战略方针指导下，陕汽重卡制定了2019年营销策略。“2019年，陕汽将坚持目标导向，在不断强化优势市场的同时，快速提升短板市场；在不断精细现有业务的同时，革新思维、创变营销模式；以持续转型，保障营销业务的均衡发展；以重点突破，激发营销工作的市场潜能；以精准布局，必保2019年的营销目标；以创新求变，开拓营销模式的引领挑战。”刘翔韬表示。

“国六技术”发布 陕汽成就行业新标杆

商务年会上，陕汽控股团党委书记、董事长袁宏明、潍柴动力执行CEO张泉、潍柴动力发动机研究院院长助理、前沿技术研究部部长李志杰、陕汽汽车工程研究院华鑫共同发布陕汽“国六技术”。陕汽国六技术具备环保、节能、舒适、智能等多项优势，陕汽立志打造全新的国六技术，成就行业新标杆。

陕汽国六技术发布

陕汽CVP头部客户价值工程启动

会议中，陕汽还启动了“陕汽CVP头部客户价值工程”。陕汽CVP头部客户价值工程”是陕汽坚持以客户为本，强化头部客户开发维护能力，应对客户结构和需求变化的重要探索。通过疏通客户价值传递渠道，强化头部客户开发维护能力，应对客户结构和需求变化的重要探索。陕汽将逐步完善头部客户营销，持续在专项营销方案、专业服务保障和专属车辆打造等具体营销策略上挖掘价值，进一步提升为客户提供整体解决方案的能力。

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“巨变和转折每天都在发生，只有勇于胜利的我们永远前行。”正如袁宏明所说。2019年，是陕汽关键的一年，也是充满挑战的一年，更是充满机遇的一年。2019年，陕汽会再创佳绩吗？值得期待。

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